Advertisemen
Layanan Sebagai Solusi Kebutuhan Konsumen
Jika Anda ingin pelanggan untuk membeli layanan Anda, Anda perlu menawarkan solusi yang biaya kurang dari masalah. Yaitu Anda mungkin akan memberikan solusi sebagai berikut:- Menyimpan uang pelanggan Anda;
- Hemat waktu pelanggan Anda: atau
- Meningkatkan produktivitas pelanggan Anda.
Dalam menyelesaikan tugas ini, dan siapa pun yang terlibat dalam layanan Anda, perlu:
- Memiliki pemahaman yang sangat baik dari layanan yang Anda tawarkan dan apa yang dapat dan tidak dapat disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan;
- Memiliki pemahaman yang kuat tentang masalah umum menghadapi prospek Anda dengan orang-orang bahwa layanan Anda dapat memecahkan masalah dan memberikan solusi.
- Siapkan 20-25 pertanyaan untuk mengidentifikasi masalah yang mungkin dan akan menghasilkan kredibilitas dan kepercayaan dalam kemampuan perusahaan Anda
Tanpa jasa yang benar dan berharga bagi pelanggan Anda, Anda tidak memiliki pendapatan. Sementara "apa nilai proposisi?" Adalah istilah yang digunakan, di bawah ini adalah definisi yang lebih spesifik nilai, terutama yang berlaku untuk perangkat lunak aplikasi (berbeda dengan perangkat lunak infrastruktur).
Tentang menjual solusi yang bermakna
Ketika menjual jasa dalam hal teknologi, harus fokus pada orang-orang dan organisasi yang bisa mendengarkan dan memahami proyek internal mereka, dan menjadi perhatian dari jadwal dan anggaran mereka. Hal ini penting untuk mendengarkan dan memberikan tawaran yang adil untuk layanan yang benar-benar memenuhi kebutuhan pelanggan. Model ini dapat menjadi dasar yang baik untuk sebuah perusahaan, yang mengarah ke aliran pendapatan yang berkelanjutan yang dapat membantu untuk lebih bisa mendanai pengembangan produk.
Dengan kata lain, menciptakan pendapatan yang dapat mempertahankan dan mengembangkan bisnis, untuk membuat produk yang lebih baik dalam jangka panjang, dan untuk memungkinkan pelanggan untuk bisa lebih merekomendasikan dan menawarkan perangkat lunak yang di tawarkan oleh perusahaan . Hal ini hanya terjadi jika software dan layanan memberikan nilai nyata bagi organisasi.
Baca juga : Kegiatan Dalam Mengembangkan Peluang Layanan Baru
Tentang keterlibatan pelanggan
Tahun yang lalu, Red Hat Network menawarkan layanan yang berharga bagi mereka yang membeli langganan software. Jika Anda pasif menunggu perpanjangan, Anda dapat mengharapkan bahwa beberapa pelanggan akan bertanya pada diri sendiri, "Apakah kita menggunakan layanan berlangganan ini atau tidak? Apakah kita benar-benar harus terus membayar untuk itu?" Pendekatan proaktif dalam skenario ini adalah untuk menunjukkan berkelanjutan nilai dengan keterlibatan pelanggan tetap, menunjukkan pelanggan fitur baru yang mereka dapat mengakses, meninjau penggunaan produk, dan menawarkan add-on layanan untuk membantu mereka menjadi lebih terlatih atau lebih mampu menggunakan dari produk dan memberikan jaminan selama lebih dari organisasi mereka.
Prinsip mendasar di sini adalah nilai. Tidak ada pelanggan akan memperbaharui layanan berlangganan atau membeli layanan konsultasi lebih banyak jika mereka tidak melihat nilai asli di layanan ini yang berkaitan dengan pemenuhan tujuan bisnis mereka, apakah yang menjadi layanan yang memberikan dampak lebih baik kepada pelanggan, respon IT yang lebih baik, atau manajemen IT yang lebih baik.
Layanan Sebagai Produk
Semakin pentingnya pasar layanan dalam perekonomian telah membawa perubahan dalam definisi barang dan jasa. Tidak lagi barang dianggap terpisah dari layanan. Sebaliknya, layanan kini semakin mewakili bagian integral dari produk. Ini adalah keterkaitan antara barang dan jasa yang diwakili pada kontinum barang-jasa.
Layanan memiliki alternatif didefinisikan sebagai produk, seperti pinjaman bank atau keamanan rumah, yang sampai batas tertentu tidak berwujud. Jika benar-benar tidak berwujud, mereka bertukar langsung dari produsen ke pengguna, tidak dapat diangkut atau disimpan, dan hampir seketika tahan lama.
Produk layanan seringkali sulit untuk di identifikasi, bahwa mereka dibeli dan dikonsumsi. Mereka terdiri dari unsur intangible yang tidak dapat dipisahkan; mereka biasanya melibatkan partisipasi pelanggan dalam beberapa cara penting; mereka tidak dapat dijual dalam arti transfer kepemilikan; dan mereka tidak memiliki gelar. Namun, sebagian besar produk yang sebagian nyata dan sebagian tidak berwujud, sehingga bentuk dominan adalah untuk mengklasifikasikan mereka baik sebagai barang atau jasa (semua produk).
Advertisemen