Advertisemen
Mengidentifikasi Pelanggan Bisnis Potensial
Mengidentifikasi pelanggan Anda dimulai dengan merumuskan nilai proposisi. Anda harus dapat menjawab pertanyaan ini: "Kepada siapa nilai proposisi ini?" Ketika mencoba untuk menjawab pertanyaan ini, hal ini membantu untuk menyederhanakan masalah dengan memecah pasar ke dalam komponen. Peran tim pemasaran adalah untuk memahami segala sesuatu yang perlu tahu tentang kelompok sasaran tertentu, memastikan bahwa kebutuhan sedang diidentifikasi dan dipenuhi.Ada tiga kategori besar dari pelanggan yang bisa membeli produk Anda: individu, saluran (perantara), dan organisasi. Masing-masing kategori ini dapat lebih lanjut dipecah menjadi segmen yang lebih kecil. Ini disebut segmentasi pasar - dengan memilih kelompok orang tertentu atau organisasi yang tepat akan mendapatkan keuntungan dari produk Anda, sehingga Anda dapat lebih menjual kepada mereka. Organisasi dapat dibagi oleh:
- Industri
- Ukuran
- Fungsi
- Tingkat
- Jenis individu dalam organisasi
Banyak skema segmentasi adalah kombinasi dari daftar di atas. Sebagai contoh, katakanlah usaha mengembangkan produk penyimpanan digital yang inovatif memutuskan untuk menjual hanya untuk organisasi, bukan individu. Ini segmen pasar potensial dengan ukuran organisasi, ukuran kebutuhan penyimpanan data, dan kebutuhan untuk kecepatan pengambilan. Hal ini akan terjadi selama periode analisis pasar dan penelitian pelanggan dalam siklus pengembangan produk. Yang mengarah, misalnya, untuk fokus pada lembaga keuangan besar dan pusat kesehatan yang besar. Dalam organisasi-organisasi yang ditargetkan, pentingnya dan biaya pembelian menyatakan bahwa usaha berfokus pada penjualan hanya untuk "C-level" eksekutif, seperti CIO atau CFO. Akhirnya, sebagai teknologi yang sangat baru, tim venture memilih untuk menargetkan eksekutif teknologi, orang yang mencintai teknologi baru untuk kepentingan diri sendiri dan sering bersedia untuk melihat dalam bentuk pendahuluan.
Klasifikasi industri dapat membantu dalam menentukan segmentasi pasar. Amerika Utara Industri Sistem Klasifikasi (NAICS) digunakan oleh bisnis dan pemerintah untuk mengklasifikasikan dunia usaha sesuai dengan jenis utama dari kegiatan ekonomi (proses produksi) di Kanada, Meksiko, dan Amerika Serikat. Jadi, jika sebuah perusahaan mengidentifikasi pelanggan potensial tetapi tidak pasti apa industri bahwa pelanggan, menggunakan klasifikasi industri dari NAICS dapat memberikan informasi lebih rinci tentang kegiatan usaha tertentu kepada pelanggan potensial.
Setelah memutuskan pada pasar tertentu, tenaga penjual harus mencoba untuk membatasi calon untuk tetap di pasar itu. Pelanggan ideal yang akan membeli sesegera penjual berbicara kepadanya mungkin tidak ada. Meskipun demikian, prospek lebih dekat dengan tenaga penjual cocok dengan pelanggan ideal, semakin sedikit keberatan penjualan akan ditempatkan. Karena itu masuk akal untuk memastikan bahwa prospek nya setidaknya menyerupai spesifikasi seakurat mungkin. Ini berarti mengidentifikasi potensi prospek di awal.
Secara khusus, tenaga penjual harus mengetahui persyaratan bahwa pelanggan potensial telah ditetapkan untuk masa depannya, prioritasnya, dan kemungkinan besar, sumber daya keuangannya.
Total Market Addressable
Total Market Addressable (TAM), juga disebut total yang tersedia pasar, adalah istilah yang biasanya digunakan untuk referensi peluang pendapatan yang tersedia untuk produk atau layanan. Pasar terdiri dari semua calon pelanggan untuk diberikan produk, layanan, atau ide. Pelanggan dapat pembeli yang berniat untuk menjual kembali pengguna produk yang berniat untuk mengkonsumsi produk.
Memperkirakan TAM
TAM membantu untuk memprioritaskan peluang bisnis dengan melayani sebagai metrik potensi yang cepat dalam mendasari dari kesempatan yang diberikan. Beberapa organisasi melacak pangsa pasar meskipun metrik penting. Meskipun penjualan mutlak akan tumbuh di pasar berkembang, saham perusahaan dari pasar dapat menurunkan yang akan dampak buruk bagi penjualan masa depan ketika pasar mulai drop. Di mana pangsa pasar tersebut dilacak, mungkin ada sejumlah aspek yang akan diikuti:
- Secara keseluruhan pangsa pasar
- Share dari target segmen
- Bagian relatif dalam kaitannya dengan pemimpin pasar
- Tingkat fluktuasi tahunan pangsa pasar
- Estimasi berapa banyak pasar yang Anda dapat peroleh jika tidak ada pesaing
- Estimasi ukuran pasar yang secara teoritis dapat disajikan dengan produk atau layanan tertentu
TAM dapat didefinisikan sebagai total global (bahkan jika perusahaan tertentu tidak bisa mencapai beberapa hal) atau, lebih umum sebagai pasar yang satu perusahaan tertentu bisa melayani (dalam skenario ekspansi realistis). Ini berfokus pemasaran dan penjualan usaha strategis dan alamat kebutuhan pelanggan yang sebenarnya. Termasuk kompetisi dan isu-isu distribusi kemudian membingkai strategi dalam batas-batas yang realistis dan memungkinkan perusahaan untuk mengukur pangsa dalam melayani pasar (SAM), persentase pasar yang sudah dilayani, baik oleh perusahaan atau semua penyedia. NAICS mengkategorikan bisnis dan mengumpulkan data dalam kegiatan ekonomi tertentu, sehingga membantu dalam mengukur SAM.
Pasar dapat dikategorikan ke dalam kelompok terpisah yang disebut segmen. Setiap variabel diskrit adalah segmentasi a. Misalnya, pelanggan mungkin tersegmentasi oleh jenis kelamin ( "laki-laki" atau "perempuan") atau sikap ( "progresif" atau "konservatif"). variabel numerik dapat digunakan untuk membuat segmen, seperti usia ( "lebih dari 30" atau "di bawah 30") atau pendapatan ( "The 99%" atau "The 1%").
Segmentasi pasar
Segmen dapat diperoleh dengan sejumlah pendekatan. Minimal, variabel diskrit yang ada dapat dipilih sebagai segmentasi, juga disebut "a priori" segmentasi. Pada ekstrem yang lain, sebuah proyek penelitian dapat ditugaskan untuk mengumpulkan data pada banyak atribut yang kemudian akan digunakan untuk melakukan analisis statistik untuk memperoleh segmentasi, juga disebut "post-hoc" segmentasi.
Pengetahuan kualitatif dari pasar berdasarkan pengalaman juga dapat digunakan untuk mengidentifikasi divisi yang mungkin berguna. Ketika seorang produser banding ke pasar atau segmen pasar, produsen harus memperhitungkan perbedaan antara pengguna akhir atau konsumen dan pembeli atau pengambil keputusan.
Hal ini terutama berlaku dalam model B2B. Pasar mungkin individu atau organisasi yang mampu membeli produk organisasi. Setiap entitas dalam rantai pengiriman akan memiliki kebutuhan yang berbeda, sehingga pasar yang lengkap analisis kebutuhan harus mencakup semua segmen potensial dan semua entitas dalam setiap segmen.
Baca juga : Pengertian Business to Business Marketing
Daftar kategori yang berbeda untuk produk bisnis
Business-to-business (B2B) menggambarkan transaksi perdagangan antara perusahaan, seperti antara produsen dan grosir atau grosir dan pengecer. Transaksi B2B melibatkan banyak klasifikasi produk bisnis, termasuk berikut:
- Bahan baku: Bahan baku adalah bahan dasar dari mana produk diproduksi atau dibuat. Pertanian dan pertambangan bisnis harus mempertimbangkan dengan produksi bahan baku, seperti tanaman atau mineral. Contoh tambahan mencakup lateks, bijih besi, kayu, dan minyak mentah.
- Komponen Parts: Produsen menghasilkan produk, dari bahan baku ke bagian komponen, yang kemudian mereka jual untuk keuntungan. Perusahaan yang membuat barang fisik, seperti mobil atau pipa, adalah produsen.
- Peralatan: Peralatan termasuk produk yang digunakan dalam kegiatan produksi dan kegiatan operasional. Peralatan termasuk bangunan besar yang berfungsi sebagai tempat usaha bagi perusahaan lain. bisnis real estate menghasilkan keuntungan dari menjual, menyewakan, dan pengembangan seperti properti.
- Bahan diproses: Produk-produk ini dibuat dari bahan baku dan digunakan dalam produksi produk lain. Contoh termasuk pengawet makanan dan lem industri.
- Layanan Bisnis: Bisnis Jasa memberikan barang atau jasa tidak berwujud dan biasanya menghasilkan keuntungan dengan cara meminta bayaran untuk kerja atau pelayanan lain yang disediakan pemerintah, bisnis lain, atau konsumen. Organisasi termasuk dekorator rumah, jasa perbaikan, perusahaan konsultan, restoran, bisnis keuangan, jasa kebersihan, dan bahkan penghibur adalah jenis bisnis jasa.
- Persediaan: Produk ini memfasilitasi produksi dan operasi, tetapi bukan bagian dari produk akhir. Contohnya termasuk kertas, pena, dan agen pembersih. Barang-barang ini dapat dibeli dari pengecer dan distributor dan disampaikan oleh bisnis transportasi.
Ada banyak divisi lain dan subdivisi bisnis. Daftar otoritatif jenis bisnis untuk Amerika Utara umumnya dianggap Amerika Utara Industri Sistem Klasifikasi (NAICS; diucapkan "nakes"). Daftar Uni Eropa setara adalah Klasifikasi Statistik Kegiatan Ekonomi di Masyarakat Eropa (NACE).
Advertisemen