Advertisemen
Saluran Distribusi Langsung dan Distribusi Tidak Langsung
Perusahaan memiliki kebebasan untuk memilih sistem distribusi barang yang dihasilkannya. Pemilihan ini tentu saja berdasarkan berbagai pertimbangan, baik menyangkut karakteristik konsumen maupun karakteristik barang itu sendiri. Berdasarkan cara penyampaian barang (siapa yang berhadapan dengan konsumen akhir) maka sistem distribusi dapat dikelompokkan menjadi sistem distribusi langsung dan distribusi tidak langsung.Yang dimaksud distribusi langsung adalah suatu cara penyampaian barang ke tangan konsumen akhir yang membutuhkannya yang dilakukan sendiri (secara menyeluruh) oleh produsen barang tersebut, tanpa melalui fisik lain sebagai perantara (Marwan Asri, 1991: 272). Produsen yang memakai cara distribusi seperti ini mungkin dilatarbelakangi oleh beberapa macam alasan seperti :
- Didorong oleh sifat barang yang dihasilkan. Umpamanya barang yangbersifat mudah rusak dan tidak tahan lama, seperti makanan segar (bukan yang diawetkan).
- Didorong oleh keinginan untuk selalu “dekat” dengan konsumen akhir sehingga selalu mengetahui apa yang diinginkan mereka secara langsung, terperinci dan secepat mungkin. Perusahaan dapat segera mengetahui apa kekurangan barang yang mereka hasilkan dibandingkan keinginan konsumen, langsung dari “mulut” konsumen. Perubahan selera konsumen harus diketahui secepat mungkin sehingga perusahaan yang menang adalah perusahaan yang dapat mengetahui perubahan selera lebih dahulu dari pada perusahaan lain. Barang – barang kerajinan misalnya, adalah barang – barang yang sangat dipengaruhi oleh selera konsumen.
- Didorong oleh keinginan untuk “mempengaruhi” pasar. Menjual produk baru, mungkin tidak terlalu mudah bila dibandingkan dengan menjual produk yang sudah dikenal dipasar. Karena itu dibutuhkan usaha extra untuk mempengaruhi calon konsumen, agar mereka memperoleh gambaran yang jelas dan kemudian meyakini segala kelebihan yang mampu ditunjukkan oleh produk baru tersebut. Untuk tahap ini tidak jarang produsen masih harus terjun ke pasar menghubungi konsumen akhir, meskipun mungkin nantinya ia akan menyerahkan kepada para middleman.
Pengertian Saluran Distribusi
Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Ditinjau dari panjangnya saluran distribusi, cara distribusi tak langsung ini dapat dilaksanakan bermacam-macam (Marwan Asri, 1991: 275 276), yaitu :
a. Distribusi barang dari produsen melalui agen yang terletak diantara produsen dengan para pedagang besar. Pada umumnya cara ini dipakai apabila produsen menganggap bahwa memasarkan sendiri barang dihasilkan terlalu mahal dan membutuhkan investasi yang besar. Dengan menyerahkan barangnya ke salah satu agen diatas maka biaya yang demikian besar dapat dihindarkan, disamping itu efisiensi usaha pemasaran dapat ditingkatkan karena agennya yang berspesialisasi.
b. Distribusi barang melalui pedagang besar yang kemudian menjual kepada pengecer. Menjual barang melalui pedagang besar ini sering pula disebut saluran distribusi yang "tradisional". Jadi pedagang besar atau sering disebut juga whole saler, grosir dan sebagainya adalah pedagang yang membeli barang dari produsen kemudian menjualnya lagi kepada para pengecer. Tentu saja harga satuan pembelian dari produsen berbeda dengan harga jualnya kepada pengcer, karena jumlah pembelian yang besar. Perbedaan ini sering disebut "profit margin", "markup" atau "gross profit".
c. Menjual langsung kepada pengecer. Bila produsen memilih cara penyaluran ini maka ia akan bertindak seperti agen dan sekaligus pula sebagai pedagang besar. Kedua fungsi ini membawa konsekuensi besarnya inventory dan usaha pemasaran bagi produsen yang bersangkutan.
Produsen harus menyediakan sarana penyimpanan barang yang akan dijualnya, sementara itu juga harus memikirkan penyampaian barang tersebut ke tangan pengecer. Perkembangan super market dan departmenet store memperbesar kemungkinan produsen memilih cara distribusi ini.
Saluran Distribusi Utama
Sekalipun kita hanya melukiskan saluran-saluran utama, hal ini mengandung resiko oleh karena itu dapat menimbulkan anggapan adanya suatu kelompok pengetahuan yang diakui dan disetujui umum, sedangkan hal ini tidak ada. Sekalipun demikian, uraian berikut merupakan gambaran umum mengenai saluran-saluran yang paling banyak digunakan untuk barang hasil produksi buat konsumen atau pemakai industrial (William J. Stanton, 1986: 81-82).
a. Distribusi Barang Konsumen
Lima saluran banyak digunakan untuk pemasaran barang – barang konsumen. Dalam setiap saluran ini produsen juga ada pilihan menggunakan cabang atau kantor penjualan. Sudah jelas bahwa gagasan kami tentang adanya hanya lima saluran utama mengenai saluran – slauran yang merupakan usaha menyederhanakan masalah ini, akan tetapi hal ini perlu sekali agar dapat membatasi ulasan.
1. Produsen → Konsumen
Saluran distribusi yang paling pendek dan sederhana untuk barang-barang konsumen adalah dari produsen langsung keapda konsumen, tanpa campur tangan perantara. Produsen dapat menjual dari pintu ke pintu atau pesan lewat pos.
2. Produsen → Pengecer → Konsumen
Banyak perusahaan pengecer – pengecer besar membeli langsung dari produsen-produsen industri dan pertanian.
3. Produsen → Pedagang Besar → Pengecer → Konsumen
Andaikatata memang ada yang dinamakan saluran tradisional barang-barang konsumen maka inikah saluran itu, beribu-ribu pengecer kecil dan produsen industri kecil menganggap saluran ini sebagai satu-satunya pilihan yang paling ekonomis.
4. Produsen → Agen → Pengecer → Konsumen
Dari pada menggunakan jasa pedagang besar, banyak produsen menggunakan jasa agen, makelar, atau agen perantara lain untuk mencapai pasaran eceran, khususnya perusahaan-perusahaan besar pengecer.
5. Produsen → Agen → Pedagang Besar → Pengecer → Konsumen
Untuk dapat mencapai pengecer-pengecer kecil, produsen juga banyak menggunakan jasa agen perantara, yang sebaliknya pula menghubungi pedagang besar yang menjual kepada pengecer-pengecer kecil.
b. Distribusi Barang Industri
Empat jenis saluran banyak digunakan untuk mencapai pemakai-pemakai industri. Sekali lagi, produsen dapat menggunakan cabang atau kantor penjualan untuk mencapai lembaga berikutnya di dalam saluran, atau dua lapisan pedagang besar dapat digunakan dalam keadaan tertentu.
Baca juga : Apa Saja Faktor–Faktor Yang Mempengaruhi Pilihan Saluran Distribusi
1. Produsen → Pemakai Industrial
Hubungan langsung ini menyalurkan produk industrial dengan nilai dollar lebih besar dibandingkan dengan saluran distribusi lain.
2. Produsen → Distributor Industrial → Pemakai
Produsen kelengkapan – kelengkapan operasi atau peralatan asesoris kecil kerapkali menggunakan jasa distributor industrial untuk memasuki pasaran mereka. Produsen material bangunan dan peralatan pengatur udara merupakan contoh dua perusahaan yang banyak menggunakan jasa distributor industrial.
3. Produsen → Agen → Pemakai
Perusahaan – perusahaan yang tidak mempunyai bagian pemasaran sendiri menganggap saluran ini penting. Selain itu, perusahaan yang hendak memasarkan oriduk baru atau hendak memasuki pasaran baru mungkin lebih suka menggunakan jasa agen daripada menggunakan tenaga penjual sendiri.
4. Produsen → Agen → Distributor Industrial → Pemakai
Saluran ini mirip yang disebut diatas. Cara ini dipakai dalam keadan produsen tidak mampu menjual lewat agen langsung kepada pemakai industrial. Jumlah persatuan penjualan mungkin terlampau kecil buat melakukan penjualan langsung. Atau persediaan produk di berbagai pasar diperlukan agar bagi pemakai dapat cepat disediakan barang yang diperlukan. Dalam keadaan ini jasa – jasa pergudangan distributor industrial diperlukan.
Advertisemen